Spesso i rapporti tra  marketing manager e revenue manager all’interno di un’hotel  sono piuttosto complessi. Risulta difficile allineare gli obiettivi…

Spesso i rapporti tra  marketing manager e revenue manager all’interno di un’hotel  sono piuttosto complessi. Risulta difficile allineare gli obiettivi e le rispettive attività per poter incrementare i ricavi

Chi si occupa di revenue valuta il lavoro dei propri colleghi come poco concreto. Mentre il dipartimento marketing  spesso avverte come un limite la mancanza di comunicazione e riscontri sui contatti generati. Eppure entrambi i dipartimenti sono in possesso di informazioni di fondamentale importanza che, se condivise, porterebbero ad una strategia vincente per l’ azienda. Vediamo di seguito come risolvere i conflitti tra i due team notoriamente rivali per migliorare l’efficacia delle strategie aziendali.

Una collaborazione proficua

Qual è la chiave per una proficua collaborazione tra i due reparti? In primis,  la comunicazione. L’obiettivo da raggiungere è infatti lo stesso per entrambi i dipartimenti ovvero acquisire nuovi clienti.  In questo senso sarebbe importante che il reparto marketing condividesse con il reparto commerciale il planning di azione per poter mettere in atto una strategia comune.

Pertanto è fondamentale che il reparto commerciale sia presente per esempio alle riunioni in cui si definisce la strategia aziendale.  Così come è importante che i venditori condividano con il reparto marketing  i comportamenti, le richieste e le obiezioni a cui si trovano di fronte durante un comune  processo di vendita.

Dunque la comunicazione è il punto da cui partire per mettere in atto una strategia di acquisizione di nuovi clienti che sia ottimale per entrambi i team di lavoro. Ma quali sono le competenze specifiche del dipartimento marketing e del dipartimento revenue? Cosa contraddistingue queste due aree e cosa invece le accomuna?

Il Dipartimento Marketing

Il dipartimento marketing è responsabile principalmente della generazione di nuova domanda. Obiettivo raggiungibile attraverso campagne pubblicitarie, customer relationship management, programmi di fidelizzazione e lealtà ecc…

L’area marketing è quindi in possesso di dati preziosissimi ovvero conosce  ogni tipo di informazione che riguarda il consumatore
Sa giustificare i comportamenti d’acquisto del cliente, le sue scelte e preferenze e come ciò si riflette poi sulla domanda.

Conoscendo in maniera approfondita il consumatore, sa anche a quali tipi di offerte e promozione il cliente si mostrerà più sensibile e reattivo.

Il Dipartimento Revenue

Il dipartimento revenue è’ responsabile, invece, del controllo della domanda già esistente
Il compito del revenue, infatti,  è  quello di raccogliere informazioni sulla domanda effettivamente generata nella fase di data collection.

Compete a questo reparto il prendere  decisioni sull’inventory: capacity management, basandosi  sulle osservazioni di sensibilità al prezzo .

Il dipartimento revenue sa quindi  prevedere l’andamento della domanda, quando sono attesi dei picchi e quando invece c’è bisogno di spingerla.

Un bacino di informazioni fondamentale per l’azienda

 Entrambi i team di lavoro dispongono quindi i un set di informazioni fondamentali che comprendono:

  • Stime previsionali accurate della domanda
    Per il team di Sales&Marketing le previsioni dell’andamento della domanda possono essere utili per decidere se e quando mettere in atto determinate offerte/promozioni.
  • Idee di pricing ben precise
    Nessuno conosce la strategia di definizione del prezzo meglio di un RM all’interno di un’azienda. Per le vendite, essere a conoscenza di tutta la strategia di pricing aiuterebbe nella definizione degli obiettivi di marketing in termini di fatturato.
  • Informazioni dettagliate sui competitor
    I RM riescono ad avere informazioni sui prezzi e sulle policy dei competitor praticamente in tempo reale. Il livello di dettaglio delle informazioni sui competitor detenute dal RM è incomparabile con quello che possono raggiungere gli analisti con una mera analisi di mercato. Non ultimo l’accesso a software e dati onnicomprensivi utili per le campagne pubblicitarie, promozioni e pacchetti.
  • Un’accurata segmentazione della domanda. Sono pur sempre gli analisti del mercato ad effettuare la divisione in cluster della domanda di riferimento. I marketer hanno una visione globale più completa dei revenue manager. Nonché una migliore comprensione delle variabili psicografiche e demografiche che incidono sulla scelta del consumatore. Utili per il revenue per alzare o abbassare il prezzo del servizio.

Ne consegue che una collaborazione tra i due dipartimenti agevolerebbe in modo sensibile la strategia di massimizzazione dei ricavi

In che modo revenue e marketing possono collaborare?

Non è una mission impossible. Sviluppare una strategia di marketing basata sul Revenue Management si può. Tramite una politica di condivisione delle informazioni. In particolare:

  • Coinvolgendo il team Marketing nelle decisioni di pricing
  • Usando i dati del marketing e quelli del revenue combinati per attuare strategie e promozioni time-defined più effettive
  • Utilizzando un mix di tecnologie integrato e completo (CRM, PMS, Revenue Manager), condividendo il know-how
  • Rendendo gli obiettivi del Revenue anche obiettivi di Marketing e viceversa