Il revenue management ovvero la gestione dei  ricavi  di un hotel è quel sistema che punta a massimizzare l’occupazione e…

Il revenue management ovvero la gestione dei  ricavi  di un hotel è quel sistema che punta a massimizzare l’occupazione e ad ottimizzare la tariffazione. Con l’intento di incrementare il fatturato anche e soprattutto in bassa stagione. Quando si parla di revenue,però si considerano principalmente e talvolta solo esclusivamente le camere come fonte di ricavo.

Mentre il concetto di revenue comprende l’intero sistema di gestione delle capacità disponibili di un hotel che ha come obiettivo ultimo l’ottimizzazione dei ricavi. Quindi non solo camere, ma una serie di servizi aggiuntivi che possiamo vendere alla nostra clientela (in aggiunta alle camere). Con risultati a volte sorprendenti. In questo senso la sala meeting può essere una fonte di redditività inaspettata.

I vantaggi di utilizzare al meglio una sala meeting

Gli hotel che dispongono di sale meeting, infatti,  sono più competitivi sul mercato. Una sala conferenza è un servizio aggiuntivo che permette di rispondere a tutte le possibili esigenze degli ospiti che autonomamente prenotano e frequentano la struttura. E di attirarne di nuovi.

Che si tratti della convention aziendale di una PMI, di una conferenza o di un evento di settore, avere la sala prenotata porta ancillary revenue per l’hotel oltre che una serie di vantaggi:

  • occupazione delle camere. In particolare nel corso di eventi della durata di più giorni, o di portata nazionale, molti dei partecipanti alla manifestazione avranno bisogno di una stanza dove dormire, e quale opzione è più conveniente che restare direttamente in loco?
  • presenza in hotel infrasettimanale: la maggior parte degli eventi lavorativi si svolge nei giorni feriali, incrementando la  clientela in giorni in cui solitamente l’ affluenza è minore
  • implementazione dell’ attività di ristorazione o bar: che ci sia o meno un catering esterno, la presenza di tante persone può avere un impatto positivo sul ristorante o sul bar dell’hotel

Revenue strategy ovvero collaborazione tra i vari comparti dell’hotel

Oggi, una revenue strategy  di successo richiede la collaborazione dei diversi comparti  di una struttura. Coloro che si occupano della gestione dei ricavi devono essere comunicativi e trasparenti con ogni reparto  dell’hotel per ottenere i migliori risultati.

Sia che stiate iniziando a implementare una revenue strategy o che abbiate perfezionato la vostra strategia dei prezzi nel corso degli anni, l’aggiornamento dei diversi comparti in merito alle entrate dell’hotel è  fondamentale quando si tratta di implementare una strategia di crescita

Come valorizzare la redditività delle sale meeting

Ma come possiamo valorizzare un servizio già presente nel nostro hotel e valutarne il prezzo più corretto? Per applicare un’efficace strategia revenue sulle sale presenti in una struttura e stabilire quindi un giusto prezzo, occorre considerare alcune variabili chiave.

In primis la situazione attuale  di mercato quindi stagionalità, domanda e tendenze. In secondo luogo dobbiamo tenere in considerazione lo storico di vendita dell’hotel. Meritano un discorso a parte però, gli eventi di portata nazionale o internazionale, che comportano possibilità di prenotazioni molto ampie, fino a 24 mesi. Da non trascurare poi un’analisi attenta della nostra clientela. Si tratta di un hotel principalmente  leisure o business?;

Infine si deve analizzare il contributo che le sale meeting forniscono sul Revenue complessivo. Quante sale meeting sono disponibili rispetto al numero totale di camere? In quale misura il settore congressi e meeting contribuisce al fatturato totale nella nostro hotel in specifico?

Applicare  la politica dei prezzi più indicata

Le richieste meeting vanno poi valutate di volta in volta , decidendo, in base all’azienda richiedente e ai criteri citati, la politica di prezzi più indicata. Applichiamo prezzi scorporati per i servizi accessori o predisponiamo un pacchetto complessivo comprendente anche il soggiorno? Proponiamo anche il soggiorno o solo la tariffa per la sala?

La tariffa applicata dipenderà soprattutto dal numero di camere occupate per l’evento e dagli altri servizi correlati prenotati, come cene, coffee break ecc… Inoltre, nell’analisi di redditività delle sale meeting bisogna considerare la tipologia di utilizzo, ad esempio, un gala dinner ha un margine inferiore rispetto a un lunch buffet, e così via.

Stabilire il prezzo più giusto

Facendo l’esempio di una quotazione “camera + affitto sala” in un periodo in cui si prevede una bassa domanda, le variabili da prendere in considerazione sono le seguenti:

  • Reiterarsi del gruppo: Se il gruppo è sempre/spesso ospite del nostro hotel e abbiamo tutti i dati relativi ad esso in merito alla solvibilità, alla propensione alla spesa in altri reparti (es.food) ecc., dovremmo  valutare la profittabilità del gruppo associato all’evento e il fattore rischio insito (es. rischio di invenduto per cancellazioni);
  • Durata dell’evento: in genere uno o due  giorni (di solito l’ultimo giorno dell’evento si riparte e quindi si lasciano le camere a evento ancora in corso);
  • Flessibilità nelle date: se l’azienda è sensibile al prezzo si potrebbero proporre delle date alternative in cui sappiamo per certo di avere una domanda individuale (più redditizia) bassa. In quelle date si potrebbero offrire anche tariffe più concorrenziali, vista la ridotta probabilità di una diversa allocazione dei servizi disponibili;
  • Minimo garantito: potremmo contrattare un prezzo più basso a condizione che l’azienda ci garantisca (in forma scritta) un numero minimo di pernottamenti/camere;
  • Peso del Food sul Revenue previsto: potremmo contrattare un prezzo più basso se ci prenotassero anche servizi di ristorazione;
  • Gestione del rischio sul segmento business: potremmo ridurre il rischio (e quindi adeguare le tariffe) imponendo il versamento di un acconto e quindi la room list a 90 giorni ante evento.