Dopo l’introduzione sul segmento wellness e sul peso che esso esercita sul settore turistico nel complesso (ne abbiamo parlato qui),…

Dopo l’introduzione sul segmento wellness e sul peso che esso esercita sul settore turistico nel complesso (ne abbiamo parlato qui), oggi ci addentriamo nell’argomento spiegando come fare revenue per la Spa.

Per prendere le migliori decisioni in termini di pricing e vendita, occorre saper valutare correttamente i più importanti indici di misurazione delle performance: i loro nomi sono Sur, Atr e Revpath.

Gli indici di revenue per le Spa

Analizziamoli uno ad uno e vediamo come calcolarli e qual è la loro importanza nell’ottica di una strategia revenue per le Spa nel settore benessere del nostro hotel.

  1. Il quoziente di utilizzazione della Spa (SUR): la sua misurazione ci fa capire qual è il livello di utilizzo del centro benessere in un determinato periodo (una giornata, una settimana, un mese ecc.).surSupponiamo di avere un centro benessere dotato di 4 cabine dedicate ai trattamenti ed aperto dal lunedì al sabato, dalle 9 alle 19. Se la Spa vendesse complessivamente 150 ore di trattamenti in una settimana, il calcolo da effettuare sarebbe 150/(10 ore di apertura al giorno x 4 cabine x 6 giorni). Di conseguenza, il suo quoziente di utilizzazione SUR sarebbe del 62,5%.
  2. La tariffa media per trattamento effettuato (ATR): si tratta di un indice fondamentale in un’ottica dinamica di strategia di prezzo, in quanto è legato a diversi fattori (ad esempio la quantità di domanda e la tipologia di trattamenti venduti).atr
  3. Il ricavo medio per ora di trattamento disponibile (REVPATH): è l’equivalente del REVPAR per le stanze d’albergo. Il Revpash permette di possibile identificare i trend di domanda sia tra i giorni di apertura settimanali sia nell’arco della stessa giornata. E’ possibile così formulare strategie Revenue ottimali per la nostra area Spa, in particolare incrementare la vendita di prodotti di alta gamma negli orari di forte affluenza e collocare le promozioni nelle ore di minor richiesta per aumentare l’afflusso di clienti.revpath

Nello specifico, il denominatore si ottiene moltiplicando il numero di sale a disposizione per il numero di ore complessive d’apertura del centro benessere.

Un esempio pratico

Una Spa dotata di 5 cabine incassa 800,00 € in 4 ore di prestazione. Intuitivamente il rendimento medio orario della Spa sarà 200,00 €; dividendo questo importo per il numero delle cabine di cui dispone la Spa otteniamo un Revpath pari a 40,00 € l’ora. Da questo valore possiamo partire per strutturare strategie tariffarie volte ad innalzare tale ricavo. Come?

Lo vediamo concretamente nella sottostante tabella di Revenue per Available Treatment Hour (Revpath), dove il rendimento migliore si ha nella giornata del sabato. E per le restanti giornate? Si potrebbero offrire promozioni nei giorni in cui la Spa ha rendimento inferiore, per aumentare il rendimento medio orario nelle fasce di medio-bassa occupazione, oppure ridurre la durata dei trattamenti nei momenti di maggior affluenza, per aumentare il numero di servizi erogabili.

11.0012.0013.0014.00
Mercoledì7192631
Giovedì12283441
Venerdì18324048
Sabato22102121138
Domenica20586789

In conclusione, è possibile applicare strategie di Revenue management anche per la vendita dei servizi di una Spa, ponendo particolare attenzione, nello sviluppo di una griglia tariffaria dinamica necessaria anche in questo campo, all’evoluzione della domanda in relazione alla nostra offerta di servizio in termini numerico/temporali.

Conoscevate questi indici di revenue per le Spa in hotel? Li utilizzate già per ottimizzare i profitti delle vostre strutture?