Molti ristoratori considerano il dolce una fase dell’offerta poco rilevante. In questo articolo vi dimostrerò che invece, per incrementare il fatturato,…

Molti ristoratori considerano il dolce una fase dell’offerta poco rilevante. In questo articolo vi dimostrerò che invece, per incrementare il fatturato, vale davvero la pena valorizzare i dessert.

Partiamo dalla prima, grandissima ragione per la quale è importante valorizzare i dessert: le vendite “da dolci” hanno un’incidenza piuttosto importante sul fatturato complessivo del ristorante, si tratta di una categoria di referenze tra quelle che marginano di più. Dettaglio tutt’altro che trascurabile, non credete? Inoltre, un piatto in più venduto a fine pasto, con tutti gli eventuali annessi e connessi (vino, caffè, amari, liquori, digestivi, ecc.), contribuisce ad alzare lo scontrino medio per cliente. Avevamo parlato di questo momento per fare leva sul cliente in un precedente articolo sul suggestive selling: la fase immediatamente successiva all’ultima portata è identificabile come uno dei tre istanti migliori per fare vendita suggerita poiché, se agiamo tempestivamente, il cliente non si sente ancora sazio ed è quindi più probabile che consideri la proposta del cameriere.

Ricordiamo che il dessert non soddisfa il bisogno primario di nutrirsi, si tratta di autogratificazione, trasgressione, appagamento di una voglia. Se è quindi acclarata l’esistenza del famoso “spazio per il dolce” nello stomaco, non c’è dubbio, questo devono essere leggero, delicato, sia per motivi salutistici che per ovviare il senso di rimorso (inaspettatamente, da parte di entrambi i sessi).
Qui sta il punto cruciale: considerando l’occasione per prendere per la gola il cliente, occorre invogliarlo e, non di meno, emozionarlo e stupirlo con una portata gustosa e bella da vedere. Il nuovo consumatore è esigente, vuole essere stupito su tutti i fronti.

Nuove idee per una carta super

La grande verità, il mercato è difficile da comprendere. Molti clienti sono in cerca di portate familiari, quelli che chiamiamo comfort foods. Tuttavia, per generare appeal, devono essere rielaborate e valorizzate attraverso nuovi accorgimenti. Se in carta i vostri clienti trovano solo un sorbetto o una crème caramel, difficilmente saranno predisposti a spendere quei 4-5 euro in più. Così, lo scontrino si abbassa e ci bruciamo ogni opportunità di valorizzare il dessert menù.
Dunque, per valorizzare i dessert il mio consiglio è quello di inserire nella carta elementi innovativi, reinventare gli evergreen per renderli ancora più appetibili. Naturalmente seguendo la stagionalità dei prodotti: l’utilizzo della frutta, ad esempio, può far apprezzare al cliente la vostra attenzione per i prodotti di stagione, magari km zero, dando colore e consistenza al dessert senza appesantirlo.

Come valorizzare i dessert al ristorante e aumentare lo scontrino medio
Lavazza Coffee Cup

Se è poi vero che una delle cose che rimane più impressa al cliente nel dessert è il contenitore, allora perché non proporre un bicchiere, una tazza o una coppetta commestibile? Ne è un esempio la Cookie Cup, la tazzina/biscotto nata dalla collaborazione triangolare tra il Team Lavazza, il designer Enrique Sardi e il pasticcere Lello Parisi. La Cookie Cup è basata sulla modellazione della pasta frolla in stampi a forma di tazzina Lavazza Segno e sul rivestimento dell’interno con una speciale glassa di zucchero (affinché la tazza possa sopportare l’alta temperatura del caffè espresso durante il consumo).

Così, quando chiedete al cliente se gradisce un dolce, vi sentite rispondere “Per me solo un caffè”, potete provate con il coffee design. D’altronde, chi rinuncia a un buon espresso alla fine del pasto? Pochi. Possiamo fare leva su questa abitudine nazionale come strategia per includere nel menu caffè speciali o vere e proprie ricette a base di caffè: Èspesso, ad esempio, è un espresso solido creato da Lavazza e Ferran Adrià; Cappuccino Nitro, altra ricetta creata da Lavazza e il noto chef spagnolo, una meringa esternamente croccante e ghiacciata, internamente cremosa e a temperatura ambiente; per i clienti nostalgici, l’ideale è proporre la zuppa di latte, che con i suoi pochi e semplici ingredienti (pane, caffè e latte) si ispira al passato contadino. Se il vostro è un ristorante di fascia medio-alta, potete invece puntare sul caviale di caffè, un dessert che stupisce provocando sul palato tante piccole deflagrazioni.

Come valorizzare i dessert al ristorante e aumentare lo scontrino medio

Fateli mangiare con gli occhi

Anche migliorare la proposta visivamente può essere una formula vincente per valorizzare i dolci. Il loro aspetto è un ottimo escamotage per attirare l’attenzione degli ospiti, di trucchi in questo senso ce ne sono. Per dirne alcuni, avvicinare il carrello dei dolci al tavolo oppure esporli in un bel buffet dedicato.

Una volta avvicinati i dessert al cliente, ci dobbiamo occupare dell’impiattamento. Spolverare con cacao, zucchero a velo, cannella o vaniglia, utilizzare le scaglie di cioccolato, glassa, meringa, biscotti, e chi più ne ha più ne metta. Di decorazioni ce ne sono veramente per tutti i gusti.

Valorizzare i dessert con un grande servizio al tavolo

Una cosa che fa impazzire i clienti è sentirsi unici. Lascia che lo pensino! Se solitamente il dessert è qualcosa di effimero, in quanto preparato, servito e gustato nell’arco di breve tempo, possiamo ingegnarci per dilatare questo piacevole momento.

Le cose infatti cambiano se il dolce viene preparato sotto agli occhi del cliente. Ce lo insegna Alinea, ristorante di Chicago noto per il suo Dessert Table, un nuovo modo di proporre il dolce realizzandolo direttamente sul tavolo dei commensali.

Un rituale di fine pasto altamente scenografico, che dà al cliente la restaurant experience che cerca.

Mix che vince non si cambia

Per i clienti è sempre più facile concedersi un assaggio, magari di varie preparazioni piuttosto che buttarsi su un’unica scelta di cui non si sentono sicuri. Definite un insieme di piccoli assaggi dei dessert in menù da sistemare con cura su un piatto di portata, un tagliere o il supporto che ritenete più consono, dando loro un nome originale in linea con l’identità del ristorante.

Se i vostri ospiti sono clienti abituali, potete fare un passo in più: memorizzate i loro gusti in un database, così il vostro personale di sala potrà fidelizzarli offrendo loro il mix perfettamente calzante con i propri gusti.

Come valorizzare i dessert al ristorante e aumentare lo scontrino medio
La Cotta, Sassocorvaro

Un ultimo modo per coccolare il vostro cliente, soprattutto se non vuole nemmeno il mix di assaggi, è il cioccolatino. Ma di qualità. Che ne dite di un piccolo dessert dal cuore morbido di cacao, zucchero, mandorla di Noto, rum e caffè macinato alla turca, il tutto ricoperto con cioccolato fondente? È la perfetta descrizione del Bacio al caffè, sviluppato insieme a Guido Gobino in occasione del lancio del Calendario Lavazza 2010.

E se ci fossero solo dolci?

A Londra, nel 2016, ha aperto il primo “Dessert Restaurant” della città. In un contesto lussuoso come quello dell’Hotel Café Royal, The Cafè è nato da un’idea di Sarah Barber, prima pastry chef donna nella storia dell’albergo, che ha rivelato:

Ci voleva a Londra un ristorante che desse ai dolci l’importanza che meritano senza relegarli in fondo al menu. Nel nostro locale invece saranno al centro dell’offerta, sobri e leggeri affinché se ne possano provare tanti”.

Nel suo dessert restaurant è possibile andare da portate dolci complete a mix di piatti pescati da altri menù, centrando in pieno il concetto di valorizzazione dei dolci. Per non parlare del fatto che The Café piacerebbe anche ai bambini: propone infatti un menù (un po’ caro) ispirato ad Alice nel Paese delle Meraviglie.

Come valorizzare i dessert al ristorante e aumentare lo scontrino medio

Ricapitolando…

Non esistono regole assolute per la stesura di un menu dessert efficace, ma suggerimenti che ciascun ristoratore può calare nella propria realtà, mantenendo la coerenza con il tipo di locale e il resto dell’offerta. Il dolce, infatti, rappresenta la continuazione della carta: il menu dessert dovrebbe essere separato da quello salato, ma la sua compilazione deve essere basata sull’equilibrio con ciò che lo precede. Così da valorizzare i dessert del vostro locale e non perdere l’ottima marginalità che è in grado di offrirvi.