Patrick Landman si occupa di hotel revenue management da più di 20 anni tramite la sua azienda Xotels e nella…

Patrick Landman si occupa di hotel revenue management da più di 20 anni tramite la sua azienda Xotels e nella sua carriera si è scontrato con molteplici casi di alberghi inefficienti a causa di strategie di revenue sbagliate.

In una sua intervista ha deciso di raccontare quelli che sono gli errori più comuni che capitano quando gli hotel provano ad applicare le strategie di Revenue senza effettivamente sapere come fare.

Hotel Revenue Management

1. Ignorare il tempo

È fondamentale essere in grado di individuare la booking window dei clienti, soprattutto quando si propone un’offerta speciale. Sbagliare questo può portare a non raggiungere gli obiettivi di revenue prefissati, se non addirittura al completo fallimento di una campagna. Anche un solo giorno di errata booking window cioè il periodo in cui prenotano i nostri clienti target può risultare fatale: è molto importante quindi dotarsi di strumenti e statistiche che ci segnalino sempre questo dato.

Sempre parlando di tempo, Landman sottolinea come il suo team sia sempre focalizzato sull’essere rapidi ad andare sul mercato: bisogna essere veloci ad implementare le nuove strategie, in questo modo sarà possibile aggiornare più rapidamente le decisioni in caso di errori o di necessarie correzioni.

Inoltre bisogna distribuire il tempo basandosi sulle azioni che sono effettivamente efficaci per portare “revenue”: troppo spesso il tempo viene speso in studiare strategie poco efficaci o con  una contribuzione minima.

2. Focus sulle metriche sbagliate

Quasi sempre gli albergatori ragionano in presenze e in tasso di occupazione. Per quanto questi dati siano importantissimi, il successo del revenue management si basa su una buona analisi del prezzo medio mentre si incrementa il tasso di occupazione. Alla fine, ciò che conta è cosa rimane in tasca: chi dirige l’hotel revenue management dovrebbe quindi focalizzarsi su questo dato, analizzando il RevPar Netto o il Goppar ( Gross Operating profit per available room).

3. Avere paura del cambiamento

Fallire nel cambiare i prezzi può portare una perdita importante nel fatturato. Le tariffe “statiche” prevengono infatti gli hotel dal raggiungere il loro pieno potenziale: al contrario, le tariffe dovrebbero essere cambiate spesso per mantenere un continuo flusso di prenotazioni, il più possibile omogeneo e “controllato”. Un periodo di alta domanda “extra ordinaria” può portare un ulteriore livello di complessità: reagire semplicemente basandosi sulle proprie “sensazioni di pancia” senza avere alle spalle un processo di analisi basato su dati certi, aumenta solamente le possibilità di perdere un’occasione di realizzare del fatturato extra.

4. Non utilizzare la tecnologia

I direttori di hotel molto spesso non si impegnano a misurare l’impatto della propria strategia di prezzi, qualcosa facilmente raggiungibile grazie ai giusti mezzi tecnologici e ad un revenue management software (RMS). La tecnologia è infatti essenziale per permetterci di prendere decisioni basate su dati certi e di vitale importanza, come lo storico delle prenotazioni e l’efficacia delle varie tariffe proposte.

on il giusto aiuto da parte di un  Hotel Revenue Management System di qualità, l’hotel manager può assicurarsi la massimizzazione del revenue offrendo allo stesso tempo tariffe competititve ed attrattive per gli ospiti.

5. Avere paura delle OTA

Il processo di conoscenza dei flussi di prenotazioni significa anche raccogliere i dati dalle OTA.

Per quanto quest’ultime sono state osteggiate e temute dagli albergatori, ormai non si può fare altro che conviverci nella maniera più positiva possibile, anzi cercare di utilizzarle a proprio vantaggio. Come? Cambiando il paradigma: bisogna riconoscerle come dei canali di distribuzione estremamente efficaci! Questo non vuol dire accettare ogni proposta di promozione che ci viene propinata, ma scegliere quella che più è in linea con la nostra strategia, senza contrastarla per principio. Detto ciò, è molto importante controllare regolarmente i propri prezzi sui vari portali, in modo da non farsi “autoconcorrenza” proponendo prezzi più competitivi sui portali anziché sul proprio sito. Le OTA vanno utilizzate per avere accesso ai mercati globali, ma si può rimanere sempre in controllo dei nostri prezzi!

In conclusione Landman indica tre strumenti da tenere sempre in considerazione per una buona strategia di hotel revenue management: dati, trend generali e tecnologia.

Se utilizzati a proprio vantaggio, porteranno sempre a buoni risultati in termini di fatturato ed a qualche dubbio amletico (Alzare o non alzare il prezzo? Questo è il problema…) in meno per l’albergatore