Ottimizzare i ricavi di un Hotel è una sfida non sempre facile. Anche perché i costi, fissi e variabili, sostenuti…

Ottimizzare i ricavi di un Hotel è una sfida non sempre facile. Anche perché i costi, fissi e variabili, sostenuti da una qualsiasi struttura alberghiera sono in costante crescita. E nel tempo possono ridurre in misura sempre maggiore i ricavi di vendita. Ma come possiamo incrementare la redditività alberghiera? Esiste un metodo efficace per comprimere i costi ? Sicuramente non c’è una risposta univoca a queste domande.

Un esempio? Tagliare i costi del servizio ristorante ci può aiutare nell’immediato a pareggiare il nostro bilancio, ma nel lungo termine la clientela potrebbe percepire il servizio dell’hotel carente. Con il conseguente calo di prenotazioni presso la nostra struttura.

Incrementare i ricavi richiede competenze specifiche di revenue management. In primis per incentivare la vendita delle camere, ma più in generale per attuare una strategia di total revenue considerando ogni singolo servizio del nostro hotel come una fonte di ricavi.

Come aumentare le prenotazioni

La maggior parte degli introiti di un hotel arrivano dalla vendita delle camere. Come possiamo potenziare questo aspetto? Le strategie di marketing in questo senso sono davvero tante. Vediamo di seguito alcuni esempi:
–  Visita (virtuale) in Hotel. Per invogliare i clienti a soggiornare nel tuo albergo è possibile creare una visita virtuale della struttura con l’utilizzo di Google 360 tour. Non è una pratica comune e questo potrebbe stuzzicare la curiosità di nuovi clienti
Accettare tutti i metodi di pagamento è un’altra opzione per facilitare il soggiorno degli ospiti utilizzando una politica trasparente. La fiducia è alla base di ogni acquisto,anche di una stanza d’hotel.
Offri una notte in più ad un prezzo molto vantaggioso ai clienti che hanno prenotato presso il tuo hotel. In questo modo si allunga l’occupazione delle stanze, mentre il cliente resterà sicuramente soddisfatto.
Servizi extra? Sì grazie. Un week end romantico, un itinerario all’insegna del gusto. Proponi ai tuoi ospiti un’esperienza particolare, extra. Ne resteranno conquistati.
Sì agli animali domestici. Sono sempre di più le persone che viaggiano in compagnia dei loro amici a 4 zampe. Perché quindi non estendere l’ospitalità anche agli amici “pelosi” e trasformare la tua struttura in un perfetto hotel pet friendly? E’ un business in costante crescita che potrebbe apportare ricavi importanti per il tuo business.
Check in e Check out flessibili. Poter arrivare in albergo a qualsiasi ora è un privilegio a cui sempre più spesso il viaggiatore di oggi non vuole rinunciare. Per soddisfare questa esigenza è sufficiente dotarsi di una cassetta per la consegna delle chiavi con relativo codice numerico. Una libertà in più che attrarrà i clienti business, ma anche tutti gli altri viaggiatori
Stanze disponibili anche a giornata. Allargare la possibilità di prenotazione delle stanze ci aiuta a sfruttare al massimo le potenzialità dell’hotel. Un’offerta che può interessare ai clienti business, che necessitano dell’utilizzo di una stanza anche per poche ore. Con un po’ di creatività inoltre si può raggiungere anche un nuovo segmento di mercato. Quindi spazio a eventi sportivi, meeting, aperitivi ecc…organizzati negli spazi comuni dell’hotel…

Valorizzare i servizi già presenti in hotel

Conoscere la nostra clientela ci permette di offrire servizi specifici per le esigenze più diverse. Già in fase di vendita è fondamentale cercare di conoscere più a fondo i nostri ospiti per costruire un’offerta su misura per ciascuno di loro.

Un valido supporto per valorizzare i servizi extra che offre il nostro hotel è sicuramente il web: il nostro sito web istituzionale, ma anche i profili social. Il web diventa un biglietto da visita dal potenziale enorme. Ci permette infatti di farci conoscere e apprezzare da un bacino di potenziali clienti sempre più ampio. Dobbiamo raccontare chi siamo, che cosa offriamo ai nostri ospiti e farli sentire in qualche modo coccolati.

Gli hotel dotati di una o più sale meeting possono pensare ad eventi culturali, corsi teatrali, proiezioni ecc..
E creare  offerte ad hoc anche per chi non soggiorna in hotel.

Il minibar è molto spesso un servizio non sfruttato a pieno dagli hotel. Di come guadagnare con il minibar ne abbiamo già parlato in un precedente articolo. Il rifornimento e la manutenzione del minibar comportano costi elevati, che non vengono recuperati con una gestione efficace del servizio. E’ necessario puntare sulla qualità dei prodotti, ma anche sulla creatività. Il minibar deve diventare per i nostri ospiti un’esperienza emozionale. Via libera quindi a cocktail speciali preparati dal barman direttamente sul posto oppure a proposte particolari. Un esempio? I menu a tema: specialità locali, gourmet, light oppure ancora a base di cioccolata. Un servizio che possiamo promuovere sui social con un hastag specifico e foto ad effetto, magari scattate direttamente dai nostri clienti.

Up selling e cross selling

Le attività di up selling e cross selling sono un valido supporto per le strutture ricettive che ambiscono a migliorare i ricavi gestendo il proprio hotel in una chiave revenue. Si definisce up selling la strategia di vendita per cui il cliente intende acquistare qualcosa e l’hotel gli fornisce un prodotto o servizio migliore di quello inizialmente

Si propongono agli ospiti servizi di qualità superior.  E questo è un vantaggio non soltanto da un punto di vista economico ma anche in termini di soddisfazione e fidelizzazione del cliente.
Un hotel che riesca ad interpretare le esigenze, ma anche i gusti e le preferenze dei clienti sarà considerato come un esempio di ospitalità virtuoso in cui tornare.

Il cross selling invece consente di proporre servizi aggiuntivi al cliente che possano rendergli più piacevole e completa la sua permanenza in Hotel.Per esempio si può proporre un’esperienza al centro benessere a prezzi super scontati, un breakfast più ricco  ecc..

 

Ampliare l’offerta ristorante

L’area ristorante  come ben sappiamo comporta costi piuttosto elevati. Un modo per invogliare i clienti a scegliere il nostro hotel potrebbe essere quello di offrire l’opportunità di personalizzare il menu della prima colazione.

Si può utilizzare inoltre il lunch per far produrre la cucina del ristorante di un hotel anche a pranzo, in una fascia oraria in cui solitamente  la clientela in hotel è carente. In questo modo si possono sfruttare i tempi morti per produrre reddito evitando che il servizio ristorazione sia esclusivamente un centro di costo. In tal caso è opportuno fare leva sulla rapidità del servizio, ma anche sulla leggerezza delle ricette.

I turisti, in particolare gli stranieri, sono interessati ad approfondire la conoscenza della cucina made in Italy. Tanto che sempre più di frequente orientano le proprie scelte, rispetto al soggiorno in albergo, in relazione alla possibilità di partecipare a corsi o incontri di cucina al fianco degli chef o dei sommelier.
Un’ulteriore opportunità per albergatori che possiedono un ristorante con  gastronomia tipica  del territorio, che potrebbe incentivare prenotazioni anche da parte di clienti esterni non residenti dell’hotel oltre che migliorare la brand reputation della struttura.

E’ fondamentale considerare ogni singolo servizio del nostro hotel come un elemento importante  su cui applicare una strategia di revenue management. Ogni  parte dell’hotel deve rendere in termini ottimali e creare profitto.