Ogni imprenditore è alla costante ricerca dell’aumento dei ricavi nella propria azienda. Oggi affrontiamo questo tema da una prospettiva differente rispetto al mero…

Ogni imprenditore è alla costante ricerca dell’aumento dei ricavi nella propria azienda. Oggi affrontiamo questo tema da una prospettiva differente rispetto al mero conto economico; partiamo cioè dal marketing.

Il marketing come oggi lo conosciamo ha subito tre interessanti evoluzioni:

  1. La prima legata all’orientamento al prodotto, in cui l’attività di marketing era prevalentemente passiva e si occupava di organizzare la produzione in modo che il prodotto finale fosse efficiente e di qualità accettabile.
  2. La seconda con l’orientamento al mercato, dove il marketing individuava operativamente i segmenti target proponendo loro prodotti rispondenti ai bisogni della maggioranza. 
  3. La terza (quella attuale) con l’orientamento al cliente, secondo il quale i prodotti devono essere “cuciti” su misura, captando i desideri del singolo consumatore.

L’orientamento al cliente è quello che riteniamo più interessante perché pone la strategia di marketing nel totale controllo di chi la applica. Rispetto al passato non sono più i prodotti da soli o le location a fare la differenza: per aumentare i ricavi dell’hotel occorre puntare sulle persone e sull’autenticità con la quale l’esperienza viene venduta.

Il mercato di oggi è molto fluido, i prodotti nascono e muoiono a grande velocità. I clienti sono abituati a fruire i prodotti e servizi con questo ritmo, perciò una strategia volta ad aumentare i ricavi dell’hotel non può prescindere dall’aver chiaro il quadro d’insieme e l’approccio marketing da utilizzare.

Le linee guida per aumentare i ricavi dell’hotel

Vediamo quindi alcuni suggerimenti pratici atti ad aumentare i ricavi dell’hotel:

  • Mettere sempre il cliente al centro del processo di vendita: il suo coinvolgimento e la sua esperienza sono il punto focale per far sì che sia i ricavi diretti che quelli indiretti subiscano una crescita.
  • Il ricavo indiretto si realizza anche attraverso l’obiettivo di rendere l’ospite felice di voler condividere con altri il ricordo della sua esperienza; quando questo succede, il costo contatto marketing viene assorbito e si abbatte progressivamente generando ricavi indiretti. Un ottimo esempio in tal senso è l’utilizzo di gadget, contest, giochi che puntino a far diventare il cliente un accanito fan della tua azienda e un brand ambassador del tuo marchio a tutti gli effetti.
  • L’appetito vien mangiando: una volta che il cliente è conquistato (magari con la vendita di un primo servizio, ad esempio la camera), è molto più semplice aumentare i ricavi dell’hotel vendendo altri servizi (ristorazione, spa, merchandising, ecc.).
  • Il fattore umano è determinante nel processo di incremento del fatturato, per questo i collaboratori di un azienda devono necessariamente essere formati, motivati, orientati alla vendita suggerita e al costumer service.
  • L’ultimo suggerimento per aumentare i ricavi dell’hotel è ABC: Always Be Closing. Siate ostinati nel portare a termine la vendita, cercate sempre diverse prospettive e nuove opportunità. Il risultato finale di questa strategia sarà la realizzazione della vendita e l’aumento costante dei ricavi, reso possibile grazie alla soddisfazione del cliente. Quando l’ospite si sente apprezzato e parte di un esperienza autentica, le sue barriere all’acquisto crollano ed è più predisposto alla spesa.

Vale la pena sempre ricordare che il marketing è una disciplina economica ed in quanto tale ha l’obiettivo di scegliere cosa vendere, a chi vendere e come vendere un determinato prodotto o servizio, cercando la soddisfazione economica di tutte le parti in gioco.