Un dato molto positivo che stiamo rilevando nell’industria del fuori casa è la crescente attenzione ai costi: sia hotel che…

Un dato molto positivo che stiamo rilevando nell’industria del fuori casa è la crescente attenzione ai costi: sia hotel che ristoranti curano i dettagli e cercano di ridurre gli sprechi. Ma come trovare nuovi fonti di ricavo e soprattutto mantenersi sulla breccia dell’onda in un momento di grande confusione di mercato, dove l’offerta è tanta e articolata? Ci hanno pensato i grandi player con idee semplici ma ricche di appeal commerciale sul cliente. Vediamone due esempi.

TUTTA L’ESCLUSIVITA’ IN UNA SUITE

Come abbiamo detto nell’articolo sui temporary restaurant, all’Hotel de Paris di Montecarlo l’idea è stata quella di mettere una suite al centro di una vendita esclusiva. Voglio sottolineare la genialità della formula commerciale: un pacchetto con cena inclusa in camera, non un room service ma un vero e proprio menù creato da uno dei più grandi chef al mondo, Alain Ducasse, con la partecipazione di Dom Pérignon come brand supporto per il beverage, il tutto rigorosamente per sole due persone e per un tempo limitato.

Che dire? Gli ingredienti per il successo ci sono tutti:

  • grandi brand (hotel, prodotti, chef);
  • un marketing strepitoso legato alla temporalità dell’evento (l’iniziativa ha avuto breve durata);
  • la scarsità (una sola suite per sole due persone);
  • l’esclusività (un menù creato ad hoc solo per il temporary restaurant).

In termini di progettualità, la ricaduta dell’evento non si limita all’aumento del numero delle notti e cene vendute. Senza dubbio l’immagine globale si è rinforzata: il posizionamento del brand, la sua reputazione e la redditività correlata rappresentano il margine più importante ricavato dall’iniziativa.

UN MIX SENZA DIFETTI

Lo stesso vale per il Lio di Ibiza, restaurant show del gruppo Pacha che ha stretto accordi con due strutture di proprietà e gestione diretta: El Hotel, struttura ricettiva adiacente alla notissima discoteca Pacha, e Destino, ultimo nato in cima ad una collinetta a picco sul mare con la classica formula del relais. In entrambi i casi parliamo di una ristorazione interna importante ma nella media… e poi la trovata geniale: il pacchetto con il Lio.

Si tratta oramai di un business consolidato, ma al momento della nascita – qualche anno fa – ha dato una vera svolta al mercato. Un locale con oltre 300 coperti dove mentre va in scena tutte le sere uno spettacolo da cabaret, musica dal vivo e balletti in stile Las Vegas. Gli ospiti possono mangiare alla carta con un servizio davvero eccellente, il tutto in una cornice tra la disco classica, il teatro e il club.

La formula funziona proprio perché è il perfetto mix di tutto quello che ho appena elencato ma senza le criticità che ognuno di quei modelli normalmente porta con sè: in discoteca si mangia male, al Lio è il contrario; a teatro e nei club non è possibile scegliere alla carta, al Lio sì, con un coperto medio che si aggira sopra i 100 euro. Diversi player lo stanno replicando, dunque possiamo affermare che il modello funziona e gode di ottima salute.

Cosa impariamo da questi esempi?

Due proposte completamente diverse ma con lo stesso obiettivo: aumentare la redditività facendo attenzione ai costi. Nel primo caso la vendita della suite, che garantisce già un cospicuo margine ma che combinandola con quel tipo di ristorazione è diventata addirittura inossidabile. Senza dimenticare che l’hotel poteva già usufruire dello chef, presente con un altro ristorante all’interno dell’hotel. In pratica l’Hotel de Paris ha aumentato ricavi e costi variabili, ma non i costi fissi. Nel secondo caso il margine arriva dalla legge dei numeri: per mettere in piedi uno show di quel tipo, con un eccellente servizio e una cucina alla carta, i costi sostenuti da Lio sono importanti, ma il lavoro sul brand, l’accordo commerciale con due strutture ricettive che già all’interno della propria offerta propongono la serata al Lio fanno sì che si crei quello zoccolo duro che serve per arrivare al numero minimo di clienti. Senza particolari problemi, dato che occorrono due settimane per poter trovare un tavolo. E’ vincente proprio per questo, grandi numeri replicati in maniera costante. Risultato: ricavi, ricavi, ricavi.