5 abitudini d’acquisto dei turisti (e come convincerli a comprare)

By Andrea Mongilardi
Lug 28th, 2015
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5 abitudini d'acquisto dei turisti

Le vacanze cominciano – e finiscono – sempre più spesso su Internet. I clienti, per fortuna, sono e restano reali. Ma a cambiare è il modo in cui si avvicinano alla vacanza e, poi, come la raccontano e la condividono.

Nel recente rapporto “Travel Consumer 2015”, Deloitte ha analizzato le abitudini d’acquisto dei turisti. Scoprendo cinque cose. A dire la verità, alcune assomigliano un po’ alla scoperta dell’acqua calda. Ma tenerle a mente aiuta a ragionare su come rendere più efficace il proprio business.

Ecco le 5 abitudini d’acquisto dei turisti

  1. Le vacanze iniziano su Internet. Oltre i due terzi dei vacanzieri ha cercato la propria meta per le vacanze sul web.
  2. occhi puntati sui prezzi delle vacanzeOcchi puntati sui prezzi. Il 59% compara i prezzi on line. Il prezzo resta “il”punto di riferimento, seguito dal rating (quante stellette) e alle recensioni degli altri utenti. La “caccia all’affare” sembra essere la nuova malattia del secolo e i siti che comparano i prezzi i nuovi punti di riferimento (la loro influenza, sostiene Deloitte, è destinata a crescere). Attenzione però: non tutti si comportano allo stesso modo: gli over 65, ad esempio, sono molto meno attenti al prezzo e più influenzati dalle passate esperienze personali e dalla reputazione dell’albergo.
  3. Il passaparola è on line. Ben il 59% indica nei siti di recensioni l’elemento che influenza maggiormente le proprie scelte. Il 42% dei vacanzieri usa i siti di recensioni come prima fonte di informazioni nella ricerca on line. Il 46% va in cerca di commenti di altri clienti.
  4. Voglia di dire la propria. Il 31% dei vacanzieri ha scritto una recensione sulle proprie vacanze. E il 16% le ha commentate o discusse sui social. I millennials (le persone nate tra gli anni ’80 e  il Duemila) sono più attivi dei loro predecessori.
  5. Dallo smartphone al pc. Cresce l’uso dello smartphone nella ricerca delle vacanze (lo ha utilizzato il 33%), ma solo il 20% compra dal telefonino. I percorsi che vanno dalla raccolta di informazioni alla prenotazione sono i più vari: c’è chi si informa on line e prenota in agenzia o al telefono, chi cerca informazioni sullo smartphone e poi acquista su pc, ecc. Difficile, per un albergatore, tracciare l’attività dei singoli clienti.

Come conquistare il cliente

Cosa fare allora per cercare di soddisfare un cliente sempre più informato, attivo nel recensire le proprie vacanze e nel ricercare le recensioni altrui e abile nell’utilizzare i vari strumenti disponibili, dal telefono al pc?

Ecco le indicazioni del rapporto Deloitte.

  1. mettersi nei panni del clienteMettersi nei panni del cliente. Considerate, in tutte le scelte che fate, quale può essere la percezione e il punto di vista del cliente.
  2. Distinguetevi dagli altri. Cercate di personalizzare il rapporto con il cliente. Più siete in grado di conoscere e soddisfare le sue esigenze, meno guarderà ai prezzi, alle stelline e alle recensioni.
  3. Promuovete l’uso delle recensioni. Un cliente soddisfatto sarà felice di poterlo raccontare e si trasformerà in un vostro ambasciatore.
  4. Integrate canali e strumenti. Fate in modo che il cliente abbia convenienza a registrarsi da ognuno dei device che utilizza. Per riuscirci, occorre offrirgli vantaggi reali per ogni registrazione e ad ogni gradino del percorso d’acquisto, e non solo quando arriva alla fine e paga.

Ricordate: un buon ambasciatore vale quanto un buon cliente (se non di più!).

A proposito dell'autore

Andrea Mongilardi
- Laurea in Economia aziendale e Master in economia del turismo all'Università Bocconi, prima di dedicarsi al giornalismo specializzato si è occupato di studi di fattibilità per un gruppo alberghiero internazionale. Giornalista, conferenziere e formatore, ha progettato e realizzato la campagna pubblicitaria internazionale straordinaria dell'Enit "Italia Opera Unica" e la rivista bimestrale "Veneto. Tra la terra e il cielo", realizzata dal Gruppo 24 Ore in collaborazione con la Direzione Promozione Turistica Integrata della Regione Veneto.