Tecniche di vendita al ristorante: suggestive selling

By Il Team
Mar 9th, 2016
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Tecniche di vendita al ristorante: suggestive selling

Scarsa qualità del prodotto, piatti ormai freddi, stoviglie sporche, servizio lento o distratto… Qual è la principale causa di insoddisfazione di chi si reca al ristorante? Consumer Reports ha chiesto ad un campione di 1.000 soggetti cosa davvero non sopportano quando mangiano fuori casa. Tra gli aspetti emersi dalla ricerca, ben 4 riguardano il servizio:

  1. Confusione nelle portate
    Il 17% degli intervistati non sopporta le situazioni in cui il cameriere non ricorda le ordinazioni, specie se consegna le portate al tavolo sbagliato.
  2. Utilizzo di nomignoli
    L’uso di nomi affettuosi da parte del personale di sala non è affatto gradito dal 24% delle persone.
  3. Servizio a rilento
    Aspettare al ristorante è un vero e proprio dramma per i commensali. Il 50% di loro lamenta il ritardo nel servizio.
  4. Camerieri avvoltoi
    Più di un consumatore su due (59%) odia il personale di sala che porta via il piatto prima di averlo terminato. Ben il 61% degli intervistati, invece, detesta il fatto di sentirsi mettere fretta o di essere sollecitati a lasciare il tavolo.

Tecniche di vendita al ristoranteAvete riflettuto? Vi siete chiesti perché i vostri clienti non tornano da voi? Secondo un’altra statistica, il 68% delle persone cita la scarsa qualità del servizio come fattore primario nella decisione di non tornare in un ristorante. Essendo di gran lunga l’aspetto che incide di più sulla soddisfazione del cliente, la “coccola” diventa fondamentale per la buona riuscita di un business. Vediamo dunque come si deve comportare il cameriere per poter applicare correttamente le tecniche di vendita al ristorante, ovvero implementare il suggestive selling.

La fase preliminari

Per poter applicare le tecniche di vendita al ristorante, il personale di sala deve innanzitutto farsi un’idea della clientela, analizzandola e profilandola per esigenze, gusti e provenienza (se ad esempio abbiamo a che fare con una clientela nord europea, sicuramente le aspettative saranno differenti rispetto ad un target italiano).

Al giorno d’oggi comprendere le preferenze di un cliente, però, non è più sufficiente per fidelizzarlo. Occorre superare le sue aspettative e fargli vivere un’emozione, attraverso un’adeguata preparazione all’accoglienza e al servizio. La bravura del personale di sala sta nel riconoscere le esigenze degli ospiti, ricordare esattamente la composizione del menù e consigliare al cliente il piatto migliore (e con piatto migliore intendiamo quello che allo stesso tempo incontra i suoi gusti ed è in linea con le necessità del ristoratore).

Nel momento in cui superiamo le aspettative del cliente, ha avvio un processo di fiducia che lo induce a farsi consigliare e ad essere più aperto alle proposte del cameriere, preoccupandosi meno dell’aspetto economico. È bene quindi sapere quali tecniche utilizzare per mettere gli ospiti a proprio agio e quando il suggestive selling si rivela maggiormente efficace.

Quando applicare le tecniche di vendita al ristorante

I momenti salienti per mettere in campo le tecniche di vendita al ristorante sono tre:

  • Tecniche di vendita al ristorante: suggestive sellingNEI PRIMI 90 SECONDI DAL MOMENTO IN CUI IN CLIENTE RICEVE IL MENU’

E’ la fase in cui il cliente è ancora indeciso su cosa ordinare e il cameriere può guidare nel miglior modo la scelta verso determinati piatti.

Utilizzare le tecniche di vendita in questa fase può avere più scopi durante l’ordinazione:

– In caso di alta affluenza e di un tavolo numeroso, suggerire al cliente i piatti di facile gestione può avvantaggiare il servizio in cucina velocizzandolo e rendendolo più redditizio.

– Se avete precise esigenze di vendita della cucina o se proponete il menù del giorno, questa prima fase è il momento ideale per “spingere” sulle referenze che volete smaltire.

  • DURANTE IL SERVIZIO

Ci sono accorgimenti che, durante la permanenza del cliente nel vostro ristorante, possono innalzare la percezione della qualità del servizio ed allo stesso tempo aumentare lo scontrino medio. Ne è un esempio l’attenzione che ad un tavolo non manchi mai l’acqua, o il vino o la birra. Infatti, nel caso in cui ci sia una bottiglia d’acqua quasi finita, avvicinarsi al tavolo e finirla di versare chiedendo se i clienti ne gradiscono un’altra, è un gesto di attenzione che viene gradito dal cliente, nonché una delle tecniche di vendita al ristorante (nel caso in cui accetti di ordinare un’altra bottiglia aumenta la resa del tavolo).

  • DOPO L’ULTIMA PORTATA

Subito dopo che l’ospite ha terminato l’ultima portata, è importante non far trascorrere troppo tempo tra lo sbarazzo di questa e la richiesta di dolce, caffè, amari e digestivi. Tecniche di vendita al ristorante: suggestive sellingQuesto è un momento fondamentale in cui il cameriere può applicare le tecniche di vendita al ristorante ottenendo ottimi risultati: infatti, se i dolci vengono proposti tempestivamente, il cliente non ha raggiunto la sazietà in quanto la digestione non è cominciata. Un abile cameriere, supportato da un buon menù dei dolci, deve utilizzare il suggestive selling con parole calde ed emozionali per concludere la vendita.

A proposito dell'autore

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- La squadra di consulenti e formatori di Gp.Studios, professionisti ed esperti nel campo della consulenza alberghiera e della ristorazione.